Az arcba csapott ajtó technikája – fizetésemelésért

 

Hogyan érjük el a kívánt eredményt a bértárgyaláson? Fizetésemelést szeretnél, de nem tudod, hogyan kérd? Segítek átgondolni néhány dolgot ezzel a bejegyzéssel.

 

Hol vagy most?

 

Szeretnél fizetésemelést, de nem tudod hogy érd el? Olyan vagy, mint nyuszika abban a bizonyos viccben, hogy mire beérsz a tárgyalásra annyira frusztrált vagy, hogy szíved szerint azt mondanád, „vagy megadod, vagy felmondok”? Akkor ez a cikk talán segíthet neked abban, hogy meggondolj néhány lépést. Az ultimátummal nagyon érzékenyen kell bánni, az esetek nagy részében nem célravezető. Néha működhet, de ehhez domináns pozícióban, különleges helyzetben kell lenni, és a tárgyalópartnert is megfelelő állapotban kell megtalálni. Gondolkodjunk inkább jobb hatásfokú, kevésbé kockázatos taktikákon!

 

 

Milyen taktikát érdemes követni?

 

Képzeld el, hogy vásárolni szeretnél egy könyvet egy kirakodó vásárban, de azt látod az árcédulán, hogy 8000 forintba kerül. Igen, sokkoló egy átlagos könyvért. Ha meglátod ezt az árat, biztosan nem érzel késztetést, hogy azonnal megvedd. Az első gondolatod az lesz, hogy „ennyiért biztosan nem veszem meg”. Ha ekkor rövid beszélgetés után áthúzza előtted a papíron a 8000-es számot és leírja, hogy legyen 3800 forint, rögtön úgy érzed, hogy az ajánlat reálisabb. Míg, ha ezzel kezdte volna, akkor azt az összeget érezted volna soknak, és kétezerig nem is állnál szóba vele. Ráadásul, ha nem kerek számot látsz, hanem annál valamivel kisebbet, automatikusan lefelé kerekítesz. Talán fejben rutinosan kiszámolod, hogy az nem is 3000 hanem majdnem 4000, de amíg ezt csak gondolatban futtatod, de a szemed a 3-as számot látja, a reakciód is inkább a vizuális hatás szerint alakul.

 

Miben segít ez a tárgyalás során? 

 

Ha a bértárgyaláson pénzről van szó, mindig érdemes legalább 30%-kal feljebb tenni a mércét, mint amennyit valójában szeretnél kapni. Ehhez előzetes kutatás kell, hogy mennyi a minimum, maximum és átlag bér az adott pozícióban, és hol van az a szint, ami alá nem szeretnél menni a tárgyalás során. Miért kérj többet elsőre? Hogy legyen miből engedned, ha a tárgyalás előre halad. Ráadásul, ha a partner látja, hogy szépen lassan engedsz belőle, sokkal nagyobb a valószínűsége annak is, hogy ő engedni fog az ő határaiból. Ezt könnyű elfogadni, logikusnak tűnik. Hiszen az egész arról szól, hogy engedsz a másik félnek, adsz neki, előnynek érzi. Ez az ún. „arcba csapott ajtó” technika. Na de miért pont 30%? Mert ott van az érzékenységi fordulópont. Mit jelent ez pontosan?

 

 

30% a bűvös határ?

 

Egy érdekes ultimátumjáték kutatásról hallottam nemrég (*Princetone Egyetem, Közgazdász kar): A játékvezető adott 10 dollárt és megkérte a két vizsgálati személyt, hogy üljenek le egy asztalhoz, és osztozzanak el a pénzen. A trükk az, hogy a pénz elosztásának mértéke  az „A” vizsgálati személytől függ, a „B” vizsgálati személy csak annyit tehet, hogy vagy beleegyezik, vagy elutasítja az „A”-tól kapott ajánlatot. Mindketten tudják, hogy a pénzhez csak akkor juthatnak hozzá, ha az ajánlatot „B” elfogadja.

Ebben a kísérletben nem volt lehetőségük a feleknek a tárgyalásra, egyszeri ajánlattételre kaptak engedélyt. A tapasztalatok azt mutatták, hogy az esetek többségében „A” partner 50%-ot ajánlott a másiknak, aki ezt el is fogadta és hazavihették a nyereményt. Abban az esetben, ahol alacsony, kb. 10%-os ajánlatot tett „A” partner, a „B” az esetek felében nemet mondott. Akkor is, ha ezzel lemondott a pénzről! A lehetséges ajánlatok és reakciók alapján megállapították a kutatók, hogy a kritikus pont 30% körül van. A 30% alá eső ajánlatokat többnyire elutasította a „B” partner.

 

Az evolúció hatása

 

Hogy lehetséges az, hogy nem fogadjuk el az ingyen pénzt sem, ha az egy szinte megalázóan alacsony ajánlattal jut hozzánk? Hol van ebben a logika? Sehol. Ez nem racionális döntés. A biológiában keresendő a válasz. A neurológiai kutatások szerint az agyunk racionális döntésekért felelős része a prefrontális kéregben található. Amikor azonban stressz ér minket, nem korrekt ajánlatot kapunk, nem ez a terület aktivizálódik, hanem az amygdala. Az amygdala egy „primitív része” az agyunknak, és a mediális temporális lebenyben található, a limbikus rendszer része. Elsődleges szerepe van az érzelmi reakciók feldolgozásában. Amikor egy ajánlat nem fair, igazságtalannak érezzük, bekapcsolnak az érzéseink, és irracionális döntést hozhatunk.

 

Az amygdala elhelyezkedése:

*a kép forrása: Huffington Post

 

Hogyan készüljünk hát a tárgyalásra?

 

Érdemes előzetesen alapos kutatást végezni, hogy mennyi lehet a maximum, amit elkérhetsz az adott pozícióban, érzékenyen határozd meg a saját igényeidet, és ahhoz képest emelj 30%-ot, természetesen úgy, hogy a maximumot azért ne haladd meg, mert az olyan érzés lesz a tárgyalópartnerednek, mint neked volt a 8000 forintos könyv. El sem akar majd gondolkodni rajta, nyilvánvaló taktikázásnak fog tűnni ez a húzás. A racionális határokon belüli, de a valós igényeidnél magasabb ajánlattal azonban jól lehet sakkozni.

 

Sok sikert a következő interjún!

Ha szeretnél velem felkészülni, kérj egyéni coachingra időpontot és segítek benne!

 

 

*Forrás: A győzelem receptje – Spektrum

 

Szószedet autológia gyakorlásához

rise, pay-rise, raise – fizetésemelés
negotiation – tárgyalás
reach, obtain, get at – elér
frustrated- frusztrált
quit – felmond
think about, consider – meggondol
ultimatum – ultimátum
sting/cut sy to the quick – érzékenyen érint vkit
occasion, incident, event, case – eset
proper, effective – célravezető
inexpedient, impractical – nem célravezető
risky, fraught with risk – kockázatos
urge – késztetés
round – kerek
at least, least – legalább
standard, benchmark – mérce
tender, offer – ajánlat
rational – racionális
lobe – lebeny
claim, demand – igény
tactic – taktika
prevaricate, try a tack – taktikázik
formula, recipe – recept
on foot, walk – gyalog
evident, obvious – nyilvánvaló
processing, elaboration – feldolgozás
good luck! – sok sikert!
dominant – domináns
touch-and-go business – kockázatos üzlet
look like sg. / seem to be – tűnik

 

A cikk megjelent az A&K Magazin októberi számában.

Ha érdekel a teljes magazin itt letöltheted ingyenesen, angol nyelvű mp3 melléklettel együtt!

A&K Magazin októberi számának letöltése